市場価値を高めたい。伸びしろのある業界で自身の可能性に挑戦

前職では通信業界にいらっしゃったそうですが、どのような仕事をされていたのですか？

携帯ショップの代理店を運営する会社で、エリアマネージャーとして約50人の部下を持つポジションでした。主な業務は各ショップの店舗運営と運営マネジメント。それに加えて、社外取引やメーカー、キャリアとの商談も担当していました。

経営に近い立ち位置だったので、経営会議に出席したり、中長期プロジェクトのリーダーを務めたりすることもありました。

手前味噌ですが営業力には自信がありまして、成果も出せていました。新人賞、ベストセールス賞、新人店長賞、エリアマネージャーとしての優秀マネージャー賞など、さまざまな賞を受賞させていただきましたね。

活躍していたところ、なぜ転職を考えたんですか？

きっかけは、通信業界自体の将来性に疑問を感じ始めたことですね。代理店ビジネスの将来性に疑問を感じていました。ショップの数がどんどん減少し、オンラインへのシフトが加速している。携帯キャリア側も無駄な費用をかけて店舗展開する必要がなくなってきているのが見て取れました。

それに加えて、会社の経営陣が変わり、そこから会社の雰囲気が一気に変わってしまって。上司たちが次々と辞めていく中、自分は昇進していったのですが、この状況で今後20〜30年働き続けられるだろうかと考えたんです。

そのような状況が続いたことと、次の会社に行くのであればできるだけ早くと考えていまして、34歳の時に転職を決意しました。

クーリエを選んだ理由を教えていただけますか？

転職を考えた時、まず軸としたのは「営業をやりたい」「伸びしろのある業界に行きたい」ということでした。そこでIT業界の営業職を探していました。

調べていくうちに、介護×ITという分野に大きな可能性を感じまして、業界でトップシェアを持つ「みんなの介護」を運営しているクーリエを知ったんです。オフィスの場所が恵比寿ガーデンプレイスだということも魅力的でしたね（笑）。

最終面接では代表と取締役の須貝と話をしたのですが、二人の人柄にも惹かれました。面接の印象はその会社の印象にもなると思いますが、二人の話を聞いて、「こういう人たちと一緒に働きたい」と強く思いましたね。

実は、楽天も最終面接まで選考が進んでいたので少し悩んだのですが、最終的にはクーリエで働きたいという思いが強くなって、その場で入社を決意したことを覚えています。既に出来上がってしまっている大手より、前職とは全く違う業界で自分の可能性を試してみたかったんです。鶏口牛後ですね（笑）

データ活用型コンサルティング営業で、顧客と自社の Win-Win を実現

現在はどのような業務を担当されていますか？

現在は法人営業チームのマネージャーで、主に「みんなの介護」のデータ活用型コンサルティング営業を担当しています。具体的には、クライアントである介護事業者に対して、当社が持つさまざまなデータを活用しながら、入居率アップのための提案を行っています。

例えば、クライアントの課題解決のために、オペレーションの改善案を提示したり、当社からの紹介がより成約につながりやすくなるような仕組みづくりをサポートしたりしています。

この取り組みは、クライアントにとっても当社にとってもWin-Winの関係を築けることが特徴です。クライアントは入居率アップを目的にみんなの介護へ掲載しているわけですから、その目的達成を支援することで、クライアントの満足度が上がります。同時に、紹介したお客様が決まりやすくなれば、より利用していただけるようになります。

さらに、アップセルにも力を入れています。賛同いただいた施設は、「みんなの介護」内での露出が増え、苦戦している施設や新規オープンの施設の集客にもつながるんです。

ほかには、新規掲載を獲得するための開拓も行っています。プレイングマネージャーとして、自分自身で実績を出しながら、そのノウハウを各メンバーに落とし込み、チーム全体のスキルアップを図っています。

チームマネジメントではどんなことに心がけているのでしょうか？

チームマネジメントで最も心がけているのは、メンバー一人ひとりの個性や強みを活かすことです。もちろん自分のやり方もありますが、それぞれのメンバーにも独自のアプローチがあります。時にはそちらの方がうまくいくこともあるんです。自分自身のアプローチ方法を示しつつ、メンバーそれぞれの営業スタイルも尊重するのは意識していますね。

また、商談に同席してフィードバックすることも欠かせません。現在のチームメンバーは、みな前職でも営業経験がありますので、それぞれの良さを活かしながら、「こういう伝え方もいいんじゃない？」「こういう考え方もあるよ」といった形で、新しい視点を提供するようにしています。

そして何より大切にしているのが、ナレッジの共有です。営業のコツや特集、クライアントが抱えがちな課題とその解決策、よくある質問とその回答例などをまとめ、共有することで、チーム全体のスキルアップを図っています。

クーリエの営業職の特徴や活躍できる人の共通点を教えてください。

クーリエのセールスで活躍できる人の特徴は、何と言っても「前向きさ」と「柔軟性」だと思います。

法人営業チームでは常に新しいことにチャレンジしています。ガイドブックの制作や、新しい商品の開発など、通常の担当クライアントとの関係構築以外の業務も少なくありません。そういった新しい取り組みに対して、「これならこうできますね」「こうやってみましょう」と積極的に提案し、すぐに行動に移せる人が向いています。

一方で、後ろ向きな姿勢や、「自分のやり方はこう」と固執してしまう人は苦労するかもしれません。新しいものに対して否定的になったり、「クライアントからこう思われて、逆効果になるんじゃないか」と消極的になったりする人もいます。

クーリエでは「まずやってみる」という前提があります。その上で「良くするにはどうすればいいか」を考える。そういった柔軟な思考ができる人が、どんな業務を任せても通用すると感じています。

私も面接で多くの方とお会いしてきましたが、中途採用でご応募いただく方は20代後半～30代前半が多く、その年齢になるとある程度自分のやり方が固まっている方が多いと感じます。なので、面接の場では、柔軟に思考を変えられるか、新しいことを受け入れられるかは重視しているポイントですね。

正直、面接して３秒くらいで「この人だ！」と思うこともあります。それくらい、その人の持つ柔軟性や前向きさは、短時間でも伝わってくるんです。

ヘルスケアテック業界のリーディングカンパニーを目指して

今後クーリエでどんなことを成し遂げたいと考えていますか？

大きく二つありまして、まず一つ目は、自分が持っている営業力、関係構築力、データ分析力を活かして、クライアントに「みんなの介護」をより活用していただくことです。現在でも、担当しているクライアントからは「みんなの介護」の集客を頼りにしていただけるほど、業界での存在感は大きくなっています。それをさらに多くのクライアントに広げていきたいんです。

そのためには、データを活用したコンサルティング営業のスキルをさらに磨く必要があります。クライアントが抱える課題を的確に把握し、その解決策を提案する。そして、その効果を数値で示し、クライアントの成功に貢献する。そんなサイクルを確立していきたいですね。

二つ目は、そのノウハウを部下にも伝えて、より強固な法人営業チームを作り上げることです。私一人の力では限界がありますが、チーム全体のスキルアップを図ることで、組織としての成果を最大化できると考えています。

「みんなの介護」というコンテンツの良さや価値を一人でも多くの人に知ってもらい、クーリエをヘルスケア業界のAmazonや食べログのような存在にしていきたい。そのためには、個人の能力向上だけでなく、チーム全体の底上げが必要不可欠だと考えています。

クライアントとの関係をさらに深めていくために、具体的にはどんなアプローチを考えていますか？

私が考えているのは「データに基づいた価値提供の継続」です。

具体的には、まず各クライアントの課題を深く理解することから始めます。介護施設によって抱える問題はさまざまです。例えば、問い合わせが集まらない、見学に繋がらない、契約に至らないなど。これらの課題に対して、自社が持つ膨大なデータを活用して、解決策を提案していきます。

類似の課題を抱えていた他の施設がどのような施策で成功したか、どのような情報発信が効果的だったかなど、具体的な成功事例を示すことで実現可能性の高い、説得力のある提案も可能になります。

また、提案した施策の効果測定も重要です。施策実施前後でのデータ比較を行い、具体的な数値で効果を示すことで、クライアントの信頼を得ることができます。この信頼関係こそが、長期的なパートナーシップの基盤となると考えています。

最後に、クーリエの営業職に興味を持った方へメッセージをお願いします。

クーリエに興味を持ってくださった方へ、ぜひお伝えしたいことがあります。
まず、クーリエの事業フェーズは今、とてもエキサイティングな段階にあります。2025年、2040年問題と呼ばれる超高齢社会を目前に控え、介護業界は日本社会において今後ますます重要性を増していきます。そんな中で、クーリエは圧倒的なシェアを持つプラットフォームを運営しています。この強みを活かして、介護業界の変革に貢献できる可能性は無限大だと思っています。

私たちの仕事は単なる営業ではありません。データを駆使したコンサルティング営業を通じて、クライアントの課題解決に貢献し、同時に介護を必要とする方々により良いサービスを提供する。そんな社会的意義の高い仕事にチャレンジできるのが魅力です。

事業インパクトも大きく、私が最近取り組んだプロジェクトは、年間で数億円規模の売り上げにつながりました。このように、自分の仕事が会社の成長に直結していることを実感できるのは、とてもやりがいがありますよ。

そして何より、クーリエには挑戦を歓迎する文化があります。新しいアイデアを積極的に提案し、実行に移せる環境が整っています。営業としての経験を活かしつつ、データ分析やマーケティングなど、幅広いスキルを身につけることができます。

もちろん、簡単な仕事ではありません。常に新しいことにチャレンジし、自ら考え、行動する姿勢が求められます。でも、そんな環境だからこそ、急成長できるチャンスがあります。

挑戦心旺盛で、データドリブンな思考ができる方、そして何よりヘルスケア業界の課題解決に情熱を持てる方はぜひクーリエへ参画いただきたいです。お会いできる日を楽しみにしています。

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